獵頭公司賺錢真的那么容易嗎？真相是：沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶根本活不下去！
外人提起獵頭公司，常覺(jué)得是“賺快錢的行當(dāng)”?？傉f(shuō)“你們收那么高的咨詢費(fèi)，肯定很賺錢”。但只有業(yè)內(nèi)人知道，很多新客戶合作，其實(shí)是獵頭公司在自負(fù)成本為客戶招聘。這筆賬算下來(lái)，不少時(shí)候獵頭公司不僅沒(méi)賺，還得貼進(jìn)去時(shí)間和人力。
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接新客戶的單子，獵頭公司要先做一堆“前期投入”。客戶給個(gè)崗位需求，獵頭公司得先吃透行業(yè)背景，查目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)方向，還要梳理崗位的核心要求。不是簡(jiǎn)單列幾條技能，是要弄清楚“客戶真正需要什么樣的人”——比如團(tuán)隊(duì)風(fēng)格是否匹配，是否能扛住項(xiàng)目壓力。這些都需要時(shí)間，有時(shí)候要查三四份行業(yè)報(bào)告，還要跟客戶的HR反復(fù)溝通。溝通完了，獵頭公司再開(kāi)始找候選人，搜簡(jiǎn)歷、打電話、做初篩，每一步都要花功夫。可要是最后沒(méi)成，這些投入全是獵頭公司自己擔(dān)著。有家小獵頭公司跟我說(shuō)，之前接了個(gè)新能源企業(yè)的崗，忙了兩個(gè)多月，推薦了8個(gè)候選人，客戶最后說(shuō)“內(nèi)部調(diào)整，不招了”，一分錢沒(méi)收回來(lái)，員工的工資還得照發(fā)。
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市場(chǎng)高壓下，獵頭公司又不得不去開(kāi)拓新客戶。前幾年企業(yè)招聘需求旺，老客戶的單子夠做。現(xiàn)在不少行業(yè)收縮，老客戶的崗位少了，有的甚至半年沒(méi)動(dòng)靜。獵頭公司要活下去，只能往外跑，找新客戶談合作?？尚驴蛻舨缓谜劊磯簝r(jià)，要么要求“先出結(jié)果再付費(fèi)”。獵頭公司要是不接，沒(méi)業(yè)務(wù)；接了，又怕成本收不回來(lái)。這種兩難，幾乎是中小獵頭公司的常態(tài)。
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更麻煩的是，新客戶里藏著不少“坑”。有的客戶根本沒(méi)有真實(shí)的招聘需求，只是想通過(guò)獵頭公司摸底——比如看看市場(chǎng)上同類人才的薪資水平，或者了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)配置。獵頭公司花了心思找候選人，客戶卻只是“聊一聊”，沒(méi)后續(xù)。還有的客戶，一開(kāi)始承諾“成功后給足額服務(wù)費(fèi)”，等獵頭公司推薦的人入職了，又找各種理由扣錢。有個(gè)獵頭公司遇到過(guò)，客戶說(shuō)“候選人試用期表現(xiàn)一般”，只給了一半服務(wù)費(fèi)，可實(shí)際上候選人是按要求完成了工作的。這些“坑”，讓獵頭公司的成本風(fēng)險(xiǎn)更高。
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要是沒(méi)有穩(wěn)定合作的優(yōu)質(zhì)客戶，絕大多數(shù)獵頭公司真的扛不住。優(yōu)質(zhì)客戶知道獵頭公司的前期投入不容易，不會(huì)讓獵頭白忙活。他們會(huì)明確需求，不會(huì)反復(fù)改來(lái)改去；也會(huì)按約定付費(fèi)，不拖不扣。比如有家獵頭公司跟一家制造業(yè)企業(yè)合作了五年，客戶有崗位需求，會(huì)先把詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說(shuō)明白，獵頭公司找候選人時(shí)少走很多彎路。而且只要候選人成功入職，服務(wù)費(fèi)很快就能到賬?？恐@樣的優(yōu)質(zhì)客戶，獵頭公司不用總擔(dān)心“投入打水漂”，能踏實(shí)做業(yè)務(wù)。
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所以現(xiàn)在很多獵頭公司，不再盲目開(kāi)拓新客戶，而是花更多精力辨別“靠譜客戶”。談合作前，會(huì)多問(wèn)幾句“這個(gè)崗位的招聘優(yōu)先級(jí)是多少”“是否有明確的預(yù)算”；還會(huì)查一下客戶近期的經(jīng)營(yíng)狀況，避免遇到“只是試試水”的情況。必要時(shí)，會(huì)在合同里寫(xiě)清楚“前期投入的補(bǔ)償機(jī)制”，比如要是客戶中途取消招聘，得支付一部分成本費(fèi)用。這些做法，都是獵頭公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)。
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外人看到的是獵頭公司的咨詢費(fèi)，看不到的是背后的成本與風(fēng)險(xiǎn)。新客戶合作里的“自負(fù)成本”，市場(chǎng)高壓下的客戶開(kāi)拓，還有那些躲不開(kāi)的“坑”，都在考驗(yàn)獵頭公司的生存能力。說(shuō)到底，獵頭公司不是靠“高額咨詢費(fèi)”賺錢，是靠穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶撐著。有了這些客戶，才能不用總為成本焦慮，才能在行業(yè)里長(zhǎng)久活下去。
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